Стимулирование сбыта в кафе "Визави"

Целью выполнения курсовой работы является изучение стимулирования сбыта как важного средства продвижения и разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Визави».Задачи работы:рассмотреть понятие стимулирования сбыта, его роль в системе маркетинга;изучить основные стратегии стимулирования сбыта;проанализировать планирование стимулирования сбыта;дать производственно-экономическую характеристику кафе «Визави»;рассмотреть основные способы стимулирования сбыта в кафе «Визави»разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………. 3ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА…………………………………………………………………………….5Понятие стимулирования сбыта и его роль в системе маркетинга……..51.2 Основные стратегии стимулирования сбыта……………………………..81.3 Разработка общего плана стимулирования сбыта………………………14

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИКАФЕ «ВИЗАВИ»……………………………………………………………….172.1 Производственно-экономическая характеристика Кафе «Визави»…..172.2 Анализ маркетинговой деятельности кафе……………………………232.3 Анализ стимулирования сбыта кафе «Визави»………………………..34

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮСТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА КАФЕ «ВИЗАВИ»………….……………….38

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….47СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ……….49

ВИЗАВИ.docx

2.3 Анализ стимулирования сбыта кафе «Визави»

Вначале проанализируем сбытовую политику кафе «Визави». Для распределения услуг кафе используется прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт оказываемых услуг. Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

У кафе одна цель - полностью удовлетворить потребности посетителей. А формула для достижения этой цели - качество, культура обслуживания, чистота и доступность.

Процесс организации обслуживания посетителей в кафе складывается из следующих элементов: подготовки зала к обслуживанию, встречи и размещения посетителей, приема заказа, получения и подачи блюд, подачи счета.

В таблице 8 представлены правила обслуживания в кафе «Визави», обязательные для всего персонала.

Таблица 8 - Правила обслуживания в кафе «Визави»

У клиентов принимают заказ через минуту после того, как они сели за столик, закуски подают не позднее чем через 5 минут и т.д.

Цикл обслуживания хорошо организован

Цикл обслуживания делится на несколько фаз - от закусок до горячих блюд

Меню соответствует клиентам

90 процентов блюд в меню вызывают интерес клиентов

Персонал помогает клиентам при выборе блюд

Персоналу хорошо известно, что есть в меню и на кухне. Он дает подробные объяснения

Персонал предупреждает требования клиентов

Клиенты не должны просить вино, пиво, когда оно заканчивается

Персонал умеет общаться

Те, кто обслуживает, улыбаются, помогают друг другу. Даже в часы пик каждый клиент получает то, что он заказал, без лишних вопросов: «Это Вы заказали …?»

Персонал следит за ходом трапезы

Официант проверяет, что все в порядке, по крайней мере, два раза в течение обеда

Метрдотель должен представиться клиенту до того, как последний сделает заказ. В этом случае клиент будет чувствовать себя застрахованным при конфликте с официантом. Метрдотель общается с гостями за каждым столиком, по крайней мере, один раз

Персонал вежлив и приятен

Персонал улыбается, все довольны (это заметно по спокойной работе), тепло относятся к клиентам

Персонал умеет хорошо держать себя

Официант всегда смотрит в глаза клиенту; когда разговаривает, не трогает лицо или волосы руками

Хорошо организованная работа с рекламациями

Все, кто выражал недовольство, уходят удовлетворенными, с желанием вернуться

Персонал внимателен и аккуратен

Посетители ежедневно благодарят сотрудников за умелое обслуживание

Кафе «Визави»» ставит перед собой следующие задачи стимулирования:

• повышение продаж,
• привлечение клиентов конкурентов,
• повышение сбыта в несезон,
• привлечение постоянных клиентов,
• поощрение сотрудников за более продуктивную работу.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Существуют следующие методы стимулирования сбыта в кафе «Визави»:

* Скидки. В кафе «Визави» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.

Пример: В День Рождения клиента кафе «Визави» дарит скидку 10% на всё меню

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

* Распространение листовок с предложениями скидок. Руководство кафе прибегает к данному методу стимулирования сбыта при введении новых позиций в меню. Листовки распространяются вблизи остановок, а и предъявителю купона предоставляется скидка на определенные блюда или напитки.

* Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В кафе «Визави» применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

* Предоставление бесплатных образцов продуктов. Данный метод не используется в кафе « Визави», так как сопряжен со значительными расходами, а так же не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.

* Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте. Данный метод стимулирования в кафе не используется.

* Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты, специализированные журналы и приложения к ним. Не применяется из-за низкой степени восприимчивости потребителей и достаточно высокой цены.

* Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется в кафе «Визави». С 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч, который включает в себя салат, суп дня, горячее на выбор и чай кофе. Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

* Введение дисконтной накопительной системы для постоянных клиентов. Основная цель - закрепление круга постоянных клиентов. В кафе «Визави» данный метод не используется.

* Конкурсы, лотереи и игры устраиваются в кафе по вечерам в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий гостям предлагается бесплатный напиток. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

* Стимулирование персонала. Каждый месяц в кафе определяется лучший официант, который получает денежную премию.

Таким образом, проанализировав методы стимулирования сбыта кафе «Визави» были выявлены причины недостаточного спроса. Перейдем к разработке рекомендаций по стимулированию сбыта.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА КАФЕ «ВИЗАВИ»

Для увеличения объемов продаж стимулирования сбыта и услуг кафе «Визави» необходимо организовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный поток посетителей, а также повысили известность кафе в городе Курске.

На основании выводов аналитического раздела, план проекта мероприятий будет таков:

• усовершенствование дизайна меню;
• предложение скидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);
• предложение скидок в первый час работы кафе (так как в это время количество посетителей кафе небольшое);
• проведение специальных событий;
• поощрение постоянных посетителей.

Бизнес считается успешным, когда он нацелен на удовлетворение желаний гостя. Все планируемые мероприятия представим в таблице 9.