Как мы поумнели и научились открывать квесты в два раза быстрее

В июле 2015 года к «Квест-Хаусу» присоединился первый франчайзи из Калининграда. По нашим расчётам, квест должен был открыться через 3 месяца, а ещё через 3 месяца мы планировали запустить вторую локацию. Ха-ха. На деле все оказалось иначе — первую локацию открыли только через полгода, а вторую — через год.

По условиям франшизы партнёр платит нам 10% от выручки квеста, поэтому каждый неоткрывшийся франчайзи — это ежемесячная потеря денег.

Забегая вперёд, скажу, что даже год на открытие — это не антирекорд. У нас есть несколько партнёров, которые купили франшизу, пропали и уже полгода (это не шутка!) не берут телефон и не отвечают на письма. На случай, если они сейчас читают этот пост — пожалуйста, созвонитесь с Екатериной из отдела развития.

И всё-таки, спустя полтора года после старта франшизы, нам удалось сократить время открытия партнёров и сделать этот процесс управляемым. Но прежде чем раскрыть все секреты, хочу рассказать о том, как мы строили квесты раньше и почему так делать не стоит.

Новый сценарий для каждого города

Если вы задумаетесь над тем, из чего состоит квест в реальности, то первое, что придёт вам в голову — это сценарий. Он включает в себя три элемента: легенду локации, сюжет и набор загадок. Легенда Сюжет Загадки Краткое описание истории, которое вводит игроков в суть происходящего Последовательность событий, которые будут развиваться в процессе прохождение квеста Набор головоломок, которые предстоит разгадать, чтобы выбраться из комнаты Есть два стула подхода к выбору сценария: взять старый, уже реализованный в каком-нибудь городе или написать с нуля новый. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы.

В середине 2015 года, когда к нам начали присоединяться первые партнёры, мы писали уникальный сценарий для каждого, думали, что это очень круто и безумно гордились. Конечно, для этого были и объективные причины.

У нас не было базы готовых сценариев. На тот момент в Новосибирске работало всего 2 наших собственных локации — «Во все тяжкие» и «Охотники за привидениями». Это хорошие квесты, но мы не могли быть уверены, что они станут популярны в других городах. Рисковать деньгами франчайзи не хотелось.

Мы открывали филиалы в «продвинутых» городах. Большая часть заявок на франшизу приходила из городов, где уже было работали несколько квестов крупных федеральных сетей с большими бюджетами. Из-за этого порог входа получался высоким — в таком городе бессмысленно открывать низкобюджетную локацию с кучей бумажных подсказок и парой кодовых замков.

В квестах хорошо работает сарафанное радио, поэтому отзывы очень сильно влияют на заполняемость. В некоторых городах до 40% броней — по рекомендации. В таких условиях пара плохих отзывов от опытных команд могли «потопить» локацию. Требовалось придумывать что-то новое и необычное.

Чтобы охватить широкую аудиторию и не ограничивать себя, мы брали известные фильмы и сериалы. Так получились локации «Пропавшее пророчество», «Во все тяжкие» и «Охотники». В популярных вселенных всегда есть где развернуться сценаристам. Хотя, конечно, это большая ответственность — важно ничего не исказить и не переврать. Издательству «Махаон», например, читатели до сих пор не простили новый перевод Гарри Поттера.

Дополнительная сложность с реализацией сценариев на основе эпичных фильмов — большой бюджет. Были ситуации, когда приходил партнёр с 400 000 ₽, который хотел построить локацию по «Властелину колец». В таком случае мы объясняли, что на эти деньги получится только «Властелин кодовых замков» и старались договориться стартовать с чего-то менее масштабного.

Перед тем как окончательно определиться со сценарием, важно предварительно выбрать жанр квеста. Обычно, мы проводим небольшой анализ города франчайзи, прежде чем давать рекомендации и настаивать на конкретном решении. По результатам такого анализа складывается представление о ситуации в городе.

Например, на прошлой неделе мы заключили договор с франчайзи из Череповца. Первой его идеей было открыть хоррор. «Окей!» — говорим мы, — «Давайте посмотрим, какие квесты у вас в городе уже есть?».

Проводим экспресс-исследование, смотрим информацию на агрегаторах, изучаем группы во Вконтакте. Результат: Жанр Количество локаций Хорроры 10 Детективный квест 1 Приключенческие квесты 3 Детский квест 1 Юмористические квесты Ни одного Ещё раз смотрим на таблицу и сразу понятно, какой квест открывать не стоит, потому что он станет «ещё одним из».

При этом у подхода с написанием уникального сценария для каждого партнёра были очевидные минусы.

Затяжные согласования. Люди, которые хотят построить локацию, как правило, уже были в других квестах, загорелись идеей и даже частично продумали, какой сценарий хотят видеть. В процессе обсуждения бывает жарко, вот рейтинг самых дискуссионных тем:

1. Загадки-баяны, которые франчайзи хотят видеть в квесте, но мы точно знаем что они не зайдут в городе из-за высокого среднего уровня локаций.
2. Споры из серии «Хотим „Гарри Поттера“, но у нас только 200 000 ₽, давайте ещё как-нибудь урежем».
3. Стоимость загадок. Эффектные загадки часто стоят дорого и наша задача — объяснить франчайзи, почему такая загадка лучше, чем 3 кодовых замка.

Бывали случаи, когда строители на месте пропадали и срывали сроки. Один раз несколько партнёров, которые открывали квест совместно, на этапе ремонта разругались между собой и завершили проект.

Казань — грустный пример того, как может затянуться строительство классного квеста. К сожалению, наши коллеги до сих пор не достроили локацию по мотивам игры Neverhood:

Дополнительные расходы. Для полноценного запуска квеста, помимо сценария и готового помещения нужны:

1. Дизайн-проект общей зоны и всех комнат локации, от 35 000 ₽.
2. Электроника и схемы подключения, от 30 000 ₽.
3. Фотосессия в локации для размещения на сайте, от 3 000 ₽.
4. Аудиосопровождение квеста — музыка, звуки и голосовые реплики, от 5 000 ₽.
5. Видеосопровождение — для тех квестов, где используются мониторы, от 1 500 ₽.
6. Промо-видео для рекламы локации, от 5 000 ₽.

Очевидное решение

В своё время мы обратили внимание на то, что многие наши коллеги из других сетей выбрали другой путь — они открывали одни и те же квесты во всех городах. Да, не все их локации жили долго или хотя бы окупились, но за то время, пока мы открывали 5 филиалов, они успевали открыть 15. Стало очевидно, что подход с использованием готовых сценариев жизнеспособен. Главное, чтобы набор таких сценариев включал в себя все возможные варианты открытия: в маленьких городах (Арзамас, Улан-Удэ), в миллионниках (Москва, Санкт-Петербург) и в туристических центрах (Сочи, Севастополь).

К тому моменту у нас уже сформировалась собственная база из 32 сценариев. Мы могли выбирать и рекомендовать в город проверенный сценарий в подходящем жанре. Было глупо не масштабировать имеющиеся ресурсы.

Первым «коробочным» квестом стали «Во все тяжкие». Это квест-приключение по мотивам одноимённого сериала, который отлично показал себя в Новосибирске. Мы выбрали его по нескольким причинам:

• средний уровень сложности и технической оснащённости, который подходит для большинства городов — механические и электрические загадки, плюс пара химических фокусов,
• готовый дизайн-проект, который легко масштабировать на другие помещения,
• простая электроника, которую мы могли изготовить в Новосибирске и отправить в другой город.

Мы собрали информацию уже готовым успешным сценариям и параллельно начали работу над масштабированием других. Получили такие Гугл-папки:

Здесь собрана вся информация по локации, которая может пригодиться, вплоть до списка покупок в Икее и Леруа Мерлене.

Переходим к самому интересному!

Как сократилось время открытия

Я только что перепроверил время открытия по уникальным сценариям в нашей сети. С момента подписания договора и до первой оплаченной среднее время — 190 дней, медианное — 173 дня.

Сравним со статистикой коробочных квестов: Арзамас, «Во все тяжкие» — 100 дней, Улан-Удэ, «Фредди» — 138 дней, Кемерово, «Пропавшее пророчество» — 115 дней.

Может показаться, что разница в один-два месяца несущественна, но это не так. От этого дополнительного месяца выигрывают все.

Сокращается срок окупаемости вложений франчайзи, они быстрее выходят на операционную прибыль и открывают новые локации. Мы, как управляющая компания, больше зарабатываем на роялти.

Недавний опыт строительства квеста «под ключ» в Словакии показал, что нам все ещё есть над чем работать — время открытия можно сократить до 45 дней. Для этого мы хотим расширить цех производства электроники и организовать выездные строительные бригады, которые смогут помогать франчайзи на месте.