Курс, семинар, тренинг Спецкурс для супервайзера

Курс, семинар, тренинг Спецкурс для супервайзера

Как показывает опыт последнего времени – почти все уже работающие и вновь назначенные супервайзеры являются бывшими торговыми представителями или менеджерами по продажам. И это неудивительно. Зачастую именно лучшего торгового или регионального представителя назначают супервайзером. Но начинают возникать сложности, потому что продавать самому и руководить продажами – это абсолютно разные виды работы. И не каждый хороший торговый представитель может стать хорошим супервайзером. Как достичь успеха в этой деятельности? Посетить спецкурс Дмитрия Русакова. Он поможет как опытным, так и начинающим супервайзерам стать настоящими профессионалами в своем деле.

Для кого предназначен этот курс? Если Вы супервайзер или недавно им стали, этот курс для Вас. В нем собраны ответы на главные вопросы, которые возникают в процессе Вашей работы. Вы получите:

  • исчерпывающую информацию по принципам Вашей работы, как руководителя;
  • знания, как сделать работу вверенного Вам подразделения стабильной;
  • четкое представление, из каких элементов состоит система продаж, и как эти элементы полностью задействовать;
  • шаблоны и схемы действий для разных ситуаций, в том числе:
    • по набору и оценке новых торговых представителей (где их набирать, как проводить собеседование, как правильно оценить кандидатов);
    • по способам работы с начинающими и опытными торговыми представителями (как составлять и применять схемы материальной и нематериальной мотивации).

    Что получит участник семинара: Набор схем и шаблонов для рабочих ситуаций. Примеры действий. Способы решения возникающих проблем и задач. Пошаговые инструкции. План работ.

    Что получит организация: Систему работы супервайзера компании.

    Программа курса

    1.Супервайзер

    • Были торговым представителем, стали супервайзером – что делать?
    • В чем отличие работы супервайзера и торгового представителя?
    • Как изменить отношение своих сотрудников, с которыми вчера были на равных?
    • Ключевые задачи супервайзера.
    • Зона ответственности супервайзера.
    • Стали супервайзером. Что дальше? Куда расти? Как это сделать?

    Практикум. Сформулируем перечень ключевых задач супервайзера, найдем способы решения этих задач.

    2. Система продаж

    • На что делать ставку: сильные торговые представители или система продаж? Плюсы и минусы вариантов.
    • Элементы системы продаж.
    • Ключевые факторы успеха работы отдела продаж. Правило Паретто в продажах: 20% действий приносят 80% результата. Как выявить и применить?
    • Как создать систему продаж: с чего начать, что для этого потребуется и сколько времени займет?
    • Как увеличить продажи? Процессный подход: как организовать процесс, чтобы получить результат? Возможности для роста продаж: как найти и использовать?
    • Аудит системы продаж как отправная точка роста продаж. Принципы проведения аудита продаж. Оценка результатов и их использование для улучшения работы торговых представителей.

    Практикум. Проведем оценку системы продаж. Определим, что является положительным, а что требует доработок. Сформируем план действий по созданию системы.

    3. Как набирать торговых представителей

    • Как составить текст объявления для привлечения кандидатов на должность торгового представителя. Два варианта подхода к потоку кандидатов. Плюсы и минусы подходов.
    • Техника проведения собеседований с потенциальными кандидатами.
    • Какие типы людей – для каких задач: кто подходит для зрелой территории, кого брать для освоения новой? Навыки или потенциал? Применение техники проекционных вопросов для проведения собеседования.
    • Как на собеседовании определить мотивацию кандидатов на должность торгового представителя?
    • Люди «кнута» и «пряника»: кто предпочтительнее?
    • Как узнать заранее, сможет ли кандидат работать в системе, выполнять поставленные задачи?

    Практикум. Деловая игра. Проведем оценку кандидатов на должность торгового представителя, объясним, почему он подходит или не подходит для этой работы.

    4. Работа с опытными торговыми представителями

    • 3 варианта действий по отношению к торговому представителю на зрелой территории.
    • Выгорание торгового представителя. Что делать? Можно ли избежать? Как действовать, если все-таки произошло?
    • Как быть со «звездами»? Что делать с «середняками»? «Болото» - тащить из него или менять торгового представителя?
    • Воровство торговых представителей – как предотвратить? Что делать, если случилось?
    • Маршрутизация работы торговых представителей. Постановка целей на маршрут: количество посещений или количество заказов?
    • Выезд на территорию с торговым представителем. По каким параметрам оценивать работу: семь шагов торгового представителя или цели на территории?
    • Что делать с торговым представителем, систематически не выполняющим задачи?
    • Критика компании со стороны торгового представителя: как быть в этом случае?
    • Как удержать в организации опытного торгового представителя?
    • Как быстро и без потерь уволить старого торгового представителя?

    Практикум. Сформируем и презентуем стратегию работы в отношении разных членов вашей команды.

    5. Мотивация торговых представителей

    • Схемы материальной мотивации торговых представителей. Как вводить новые схемы мотивации? Как часто их менять?
    • Схема мотивации по целям: как составить и применить?
    • Виды нематериальной мотивации торговых представителей. Комбинация схем материальной и нематериальной мотивации.
    • Применение мотивационных схем. Как выявить персональные мотиваторы сотрудников?
    • Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

    6. Управление торговыми представителями и создание команды

    • Как правильно ставить задачу торговым представителям?
    • Как получать обратную связь?
    • Проведение собраний и совещаний: типы, принципы, цели, стили, результаты.
    • Принципы командообразования. Как построить высокоэффективную команду торговых представителей?

    Практикум. Оценим текущее состояние команды. Составим план действий для усиления команды.

    7. Обучение торговых представителей

    • Система обучения торговых представителей. Чему и как учить новичков? Учить или нет опытных?
    • Принципы обучения продукту и работе с клиентами.
    • Техника продаж: 7 шагов торгового представителя.
    • Методика обучения торговых представителей: теория, полевое обучение. Как организовать процесс?
    • Как оценить эффективность обучения сотрудников?

    Преподаватели

    Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании. Имеет 19-летний личный опыт управления предприятиями и продажами. Был менеджером по продажам, руководителем отдела продаж, коммерческим директором, генеральным директором. Руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек. 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.

    За это время Дмитрий Русаков осуществил консалтинговые проекты с более чем 350 компаниями разных размеров и сфер деятельности.

    Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД ,CANON(российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.

    Специализируется в направлениях:

    • Прямые продажи: создание системы продаж, организация отделов продаж, реорганизация существующих отделов продаж.
    • Дилерские сети: создание, развитие, реинжиниринг.
    • Подбор персонала в продажах: подбор менеджеров по продажам, подбор дилер – менеджеров, подбор руководителей продаж.
    • Обучение руководителей продаж: управление продажами, реорганизация продаж, достижение целей.

    Образование

    • МГИМО МИД по специальности «Экономика»;
    • Бизнес-школа IBS.

    В качестве эксперта Дмитрий Русаков сотрудничает с журналами «Генеральный директор», «Коммерческий директор». Автор 38 статей на тему создания и развития системы продаж, работы с дилерами и дистрибуторами. Разработчик набора практических инструментов для руководителей продаж. Автор технологии “Модель продаж через дилеров”. Провел более 500 семинаров для собственников и руководителей продаж.

    Среди участников семинаров руководители и собственники следующих компаний: КЛААС ВОСТОК, BoschRexroth, Байкал – лед, LEDEL, Атлас Копко, Магистраль НН, ТехбалтТаллер, MADEO, Домофон сервис, SocieteGenerale страхование жизни, АС Снабжение, Трансгидромашсервис, Ижпром, Что делать Консалт, Пакет предложений, Теплостиль, Аделант, Звезда, Домверк, Прин, Пермская Лизинговая Компания, ТД Пакверк, Электорон – Комплект, НПО Ростар, Тиара, ТД Моссварка, Хелмес, Трансметалл, Флотокеанпродукт, Италколор, Юрайт – Издат, Торговый дом НКТ, РЕТЕМП, Дозирующие системы, Флагман, Челябинский МЖК, Неоарт, АК БАРС Девелопмент , Рипол Классик, Вентиляционный завод Лиссант, Хайтед-Регион , Стройтерминал – центр красок, RAD DataCommunications , Астратек, СНК, Ресурс Комплект Сервис , Сахалин – инжиниринг, Промтекстиль, Вкуснотеев, Регионэнергоремонт, FloTenk,Тримо-ВСК,Пожстройкомплект, ОТЕМ, СПУТНИК, Ярко, ТД Завод Микрон, Уралкерамика, Комплект – М, Брянконфи, Россельхозбанк, Инженико Платежные системы, Технофильтр, Комитекс – Лин, Связь Софт, ВАЛЕСТ, ТД Электросетьстройпроект и т.д.