Онлайн-конференция: В.Ринский, председатель Совета директоров ГК «ЮНИТОЙС МСК», ответит на вопросы читателей РДТ-инфо.ру

Закончил Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет. Основал компанию ООО «Юнитойс-М», возглавляет Совет директоров. Является членом Президиума Правления АИДТ, руководителем Комитета дистрибуторов АИДТ.

Компания «ЮНИТОЙС МСК» — один из крупнейших импортеров и дистрибьюторов детских игрушек в России. Была основана в 1996 году. Штат сотрудников компании насчитывает более 300 человек.

Задавайте вопросы эксперту – читайте оперативные ответы. Присылайте ваши вопросы уже сейчас! Вопросы принимаются по 30 июля 2013 года включительно.

Вопросы/Ответы:

Вопрос: Здравствуйте Вадим, назовите пожалуйста 5 основных принципов построения успешной дистрибуции игрушек. На ваш взгляд, что в первую очередь нужно учитывать, и какие ошибки самые распространенные? Заранее спасибо.

Ответ: Вопрос такой, что требует написание книги, поэтому коротко о 5-ти основных принципах:

Не перезакредитовываться и реально оценивать свои возможности;
Никогда не падать в своей работе меньше своей маржи, т.к. всегда должна быть подушка безопасности. т.к. в России есть много факторов со стороны поставщиков, ритейлов и в целом на рынке, связанных с курсами, которые могут уничтожить компанию мгновенно, если она об этом не будет беспокоится
Подбор персонала, т.к. персонал должен быть лояльным и чувствовать себя комфортно
Не перезаказывать товар, несмотря на давление поставщиков, т.к. тут можно попасть в очень неприятную ситуацию.
Пока у вас нет прочного финансового положения, не идите в сомнительные проекты по лицензиям, беря на себя большие обязательства, которые потом надо будет выполнять.

Вопрос: Вадим, добрый день! Какие Вы видите перспективы в развитии традиционной розницы, сетевого ритейла? Какие форматы торговли и каналы сбыта кажутся Вам наиболее перспективными в ближайшие год-два?

Ответ: Перспективы есть у всех, но если мы говорим про традиционную розницу, то им ничего не остается. Как брать качеством, т.к. по ценам, по ассортименту и по тем входящим ценам, которые они могут получить от поставщиков, они. Конечно, конкурировать не смогут, но качество обслуживания, индивидуальных подход к покупателю. Возможно работа в каком-то нишевом сегменте, оставляет большое место для таких магазинов. Сетевой ретейл развивается, причем как специализированные, так и неспециализированные сети, и по-моему мнению, будет только расти.

Вопрос: Уважаемый Вадим, какие ошибки были допущены на ранних этапах развития Юнитойс-М, которые потом пришлось исправлять? Возможно, в области персонала, структуры организации, отношений с контрагентами, управления финансами и пр. То, что молодая компания может избежать, поняв ваш опыт.

Ответ: Ошибки..об ошибках говорить не хочу, т.к. самое лучшее, что дает дальше идти вперед – это не помнить об ошибках.

Вопрос: Вадим, добрый день, ваша компания недавно участвовала в фестивале "Яркие люди". Насколько вы довольны таким вложением маркетингового (рекламного) бюджета? Акцент на вашей площадке делался на наборы Мегаблок, это технически не сложные игрушки (конструктор), неужели экономически оправданно такое участие в подобных мероприятиях? Также -вопрос - как вы будете оценивать эффективность этого и др. подобных мероприятий? каковы параметры? когда будете делать оценку и принимать на ее основе решение о дальнейших таких вложениях? спасибо

Ответ: Не соглашусь с Вами. МегаБлокс – это достаточно сложные игрушки, т.к. для того чтобы сделать качественный конструктор, который не рассыпается и где одни детальки легко входят в другие, нужно очень дорогое оборудование для его производства. Насколько это оправданно – поживем увидим, на данный момент, мы эту оценку еще не производили, как сделаем, тогда и примем решение о дальнейших вложениях. Тем более, что эти вложения по сравнению с тем сколько мы тратим на ТВ и мерчендайзинг минимальны.

Вопрос: Вадим, а в какие игрушки вы сами любили играть в детстве? И еще вопрос: как вы лично относитесь к такому обилию агрессивности и насилия на рынке игрушек, засилья военных игрушек, всевозможных монстров и чудищ. Если бы вы могли оставить только идеальные игрушки в мире, какие это были бы игрушки? спасибо.

Ответ: Когда я был маленьким, игрушек в основном не было, и я играл в футбол и хоккей. Так же у меня были солдатики, которыми мы играли армия на армию, с моими школьными товарищами и палили в них из детского пистолетика, который стрелял шариками для пинг-понга.

Как я отношусь к обилию агрессивности и насилия на рынке игрушек? Тема сложная, т.к. детская психология отличается от взрослой. И то, что взрослые считают насилием, то для детей является познаванием мира. Сколько детей при знакомстве с животным миром отрывают у бабочек крылья, а у мух лапки, сажают в холодильники, чтобы посмотреть, какие они будут в замороженном виде, т.е. мучают, в нашем понимании, но потом из них вырастают прекрасные люди, в том числе и великие натуралисты. У меня у самого есть знакомый, который сейчас известный человек, доктор биологических наук, а в детстве в этом плане был, можно сказать, садистом. Детская психология совершенно другая. Они не расценивают это, как насилие и потом с течением времени это все встает на свои места, если только не являются патологическими и генетическими убийцами и насильниками, а для таких все равно во что они играли в детстве – это генетика. Поэтому я считаю, что переносить наши взрослые страхи на детей по меньшей мере не умно. И для них монстры и чудовища – это средства познавания мира. Почитайте любую фантастику, там обязательно присутствуют такие персонажи. На западе уже 2 поколения выросли на Бетмене, Звездных воинах и прочем, и что они менее добрые, чем люди в России?

Если бы я мог оставить только идеальные игрушки, то я бы оставил все игрушки, которые есть на рынке, т.к. идеала не существуют, у каждого он свой. И дети должны играть в разные игрушки и вырастать разными.

Вопрос: Вадим, приветствую, как ваша компания решает вопрос влияния на выбор родителями игрушек, ведь родители хотят сейчас более экологичных, и "психически безопасных" игрушек для ребенка. Учитываете ли вы, эти тенденции? какие еще мотивы руководят родителями при покупке игрушек (для разных возрастных категорий детей), учитываете ли вы это при выборе игрушек в дистрибуцию? спасибо.

Ответ: Родители хотят то, что им навязывают. Не всякая игрушка, которая раскрашена в зеленый цвет, экологическая. А чтобы говорить о психически безопасных игрушках, для начала надо выяснить, кто определяет это понятие? И на каких принципах он строит свое определение?

В целом, я считаю, что Россия идет по Европейской модели развития, поэтому такие сети будут только развиваться. Но так же важным фактором является платежеспособность покупателя, если благосостояние будет расти, то такие сети будут развиваться, т.к. цены там выше. Чем в обычных универмагах.

Вопрос: Вадим Михайлович, добрый день! Расскажите о самом успешном мероприятии или акции, проведенной Вашей компанией по продвижению одного из брендов. Спасибо.

Ответ: Самый удачный проект на моей памяти, был на заре становления компании, когда мы только работали с Hasbro, и у них был такой товар, как Action Man. Мы провели гигантскую работу по организации клубов Action Man, сообществ Action Man, когда еще не было социальных сетей, и это все состоялось. Причем создавали клубы в разных городах. За 1-2 года мы подняли продажи Action Man на какой-то небывалый уровень, даже по форматам Европы и Америки. К сожалению, после этого Hasbro приняло решение снять данную линейку с производства, т.к. не было продаж данного бренда в других странах. После этого мы решили такими вещами больше не заниматься, т.к. получилось, что мы не контролируем нашего производителя и гигантская работа по продвижению была проделана в пустую. Но удовлетворение от этого проекта у меня осталось до сих пор, наверное, это была самая удачная акция, которая была организована только силами Юнитойс и был получен большой коммерческий эффект.

Вопрос: Добрый день Вадим! Какой из лицензионных персонажей в игрушках был самым продаваемым в ГК "ЮНИТОЙС"? Какой лицензионный продукт оказался самым успешным в продажах? Спасибо!

Ответ: Спайдермен, с которым мы работали больше 10 лет. К сожалению, сейчас его популярность падает. В настоящее время – Принцессы Дисней.

Вопрос: Вадим, добрый день! На нашем рынке стал преобладать лицензионный продукт для детей. Бренды, бренды..обычные игрушки уже не нравятся детям. У нас, например, родители постоянно спрашивают про обновление товара с TMNT, WINX, маша и медведь. Что Вы сами думаете о развитии лицензионного рынка в России? Каковы сейчас продажи лицензионного товара по сравнению с noname? Планирует ли "Юнитойс" пополнить свой кейс товарами для детей с новыми лицензионными персонажами? Не задумывались о покупке брендов, того же Disney или Союзмультфильм, для производства собственных продуктов? Заранее благодарю Вас за ответ.

Ответ: Конечно, доля noname падает, но всегда будет категория покупателя, его покупающая. Прежде всего для детей, которые ещё не могут сделать свой выбор. Да и цена. О «покупке» задумываемся, но там безумная конкуренция со всеми вытекающими последствиями.

Вопрос: Вадим, добрый день! По вашему мнению, насколько интересно и целесообразно запускать собственное производство игрушек в России? Каких именно игрушек, пластик, плюш. У вас был опыт собственного или контрактного производства? Или вы чистейший дистрибьютер в лучшем его проявлянии? Спасибо!

Ответ: Вопрос сложный. С одной стороны, конечно надо. И пластик бы хорошо пошел, но в России все это очень не просто, причины известны. А опыт есть, более того, он успешен, но не в России.

Вопрос: Вадим Михайлович, Оцените конкурентную среду, в которой работает Юнитойс МСК? Насколько конкурентен сегодня сегмент дистрибуции игрушек в сетях? Как вы оцениваете свои позиции на рынке детских товаров?

Ответ: Я бы сказал, более чем конкурентен. Конкуренция усиливается, причем усиливается не со стороны других дистрибуторов, а со стороны мейджорных компаний, которые пришли и открыли здесь офисы. Их финансовые возможности несопоставимы с возможностью дистрибуторов. Свои позиции на рынке мы оцениваем как очень стабильные и прочные. У нас есть целый ряд брендов, которые непоколебимо стоят на рынке и являются лидерами своего сегмента.

Вопрос: Вадим Михайлович, можете раскрыть планы развития Юнитойс МСК на 2013-2014 годы?

Ответ: Планы развития у нас достаточно консервативные. Если мы и будем брать новые бренды, а переговоры по этому поводу уже ведутся, то это будут хорошо известные в Европе и на других рынках бренды. Будем крайне осторожно к тем брендам, на которых можно сорвать в ограниченные сроки большие деньги. Это все рискованно, так как «жизненный цикл» таких продуктов, как правило, недолгий. Так что политика будет достаточно консервативная, но в плане поиска других брендов, где можно стабильно и спокойно повышать обороты, она будет достаточно агрессивной.

Вопрос: Будущее дистрибуции на рынке детских товаров и игрушек — каким вы его видите? Каким путем, на ваш взгляд, пойдет дальнейшее развитие дистрибуторского рынка на нашем рынке?

Ответ: Я вижу будущее дистрибуции как сосредоточение на нишевых брендах, прежде всего на таких, как товары для моделирования или эксклюзивных товарах. И это по той причине, что конкурировать с такими «монстрами» на рынке, как Lego, Mattel, Hasbro, вкладывающими гигантские деньги в продвижение своих брендов, достаточно тяжело. Поэтому дистрибуция будет сокращаться. Она будет более нишевая, больше будет требований к качеству менеджмента, умению выставлять товар в магазинах и пр., и соответственно, дистрибуторы больше будут сосредотачиваться на специализированных магазинах, чем на гипермаркетах.

Вопрос: Каким образом сегодня должен происходить процесс поддержания отношений с розницей? Что важно учитывать дистрибутору при сотрудничестве с ритейлом? Каких принципов придерживаться в работе с этим клиентом?

Ответ: Дистрибьюторы — это, к сожалению, такая единица, которая «зажата» между двумя полюсами. Мы всегда между молотом и наковальней. С одной стороны - производители, которые навязывают свои условия по отгрузкам, они постоянно в чем-то выражают свое недовольство. Как правило, оно связано в том числе и с тем, что рынки на Западе падают, а куда-то же им надо свою продукцию продавать. С другой стороны – ритейл, который хочет продавать только самое продаваемое. Также дистрибутор постоянно ощущает давление ритейла по ценовым вопросам, которое уменьшает маржу.

В связи с этими аспектами наши принципы работы такие: мы не хотим работать только на производителя или только на ритейл, или на тех и других вместе, поэтому мы предпочитаем быть равноудаленными от всех наших клиентов, но при этом сохранить нашу минимальную прибыль.

Вопрос: На Ваш взгляд, в последнее время в России, и, в частности, в Москве, как меняется ситуация с оборотом контрафактной продукции? Улучшается она или ухудшается? Как часто вашей компании приходится сталкиваться с контрафактом и как вы боретесь с ним?

Ответ: На мой взгляд, ситуация улучшилась, так как такого засилья контрафакта, по крайней мере, в тех магазинах, которые являются «белыми», уже нет. Хотя есть крупные сети, не буду их называть, которые завозят откровенный контрафакт, и для меня это очень странно. В этой ситуации что-то может сделать только сам производитель, т.к. официально по всем нормам дистрибьюторы не имеют права бороться своими силами с контрафактом, а те юридические меры, которые принимает производитель, как правило, совершенно не эффективны в России. Но в целом ситуация, конечно, меняется в лучшую сторону, но контрафакта в street-retail и в региональных магазинах еще очень много.

Вопрос: Вадим, приветствую, как, по вашему мнению, обстоят дела сегодня с лицензионными игрушками? Какую долю они занимают в общем объеме продаж вашей компании? Бум лицензирования на рынке детских товаров, как-то он «аукнется» дистрибуторам игрушек?

Ответ: Лицензионные игрушки, занимают все больше места и на рынке, и на полках, и в ассортименте нашей компании. С одной стороны это хорошо, так как такие товары легче продаются, а с другой стороны - это сложно для дистрибьюторов, так как срок действия лицензии часто непредсказуем, никогда не понятно до конца, насколько долго будет длиться «бум» у потребителей на ту или иную лицензию.

И очень часто бывает, что товара или не хватает, что вызывает конфликты с ритейлом, или возникают избытки товара на складах, которые потом продаются по бросовым ценам. В целом, я считаю, что работа с лицензионным товаром для дистрибьютора, если у него нет сбалансированного пакета брендов, крайне рискованна.

Вопрос: Вы могли бы описать основные ожидания сегодняшних клиентов вашей компании в нескольких словах?

Ответ: Резкое снижение цены – лучше отгружать все бесплатно (шутка). А так, стабильность, новый интересный товар по правильной цене, ничего нового.

ПРИЕМ ВОПРОСОВ ЗАКОНЧЕН. БЛАГОДАРИМ ЭКСПЕРТА И УЧАСТНИКОВ!

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎