Что помогло нам привлечь международные инвестиции — история финсервиса Zaimo.ru Статьи редакции
Евгений Ждановских, генеральный директор сервиса микрокредитования Zaimo.ru, написал для ЦП колонку, в которой поделился опытом привлечения финансирования от международных инвесторов и обрисовал шесть важных принципов, которых, по его мнению, стоит придерживаться, работая в этом направлении.
В 2012 году был основан fintech-проект Kreditech, который представлен в России компанией « Займо.ру». Впервые представляя идею проекта, группа энтузиастов, стоявших у истоков компании, составила презентацию всего из двух слайдов:
Замысел презентации был прост — показать, в чем состоит главная идея проекта: в стремлении потеснить банки на рынке финансовых услуг и видоизменить традиционную финансовую отрасль, которая переходила в сферу онлайн с заметным отставанием по сравнению с другими отраслями.
Мы представили концепцию и показали ее потенциал, однако более конкретные вопросы относительно проекта — стратегия развития, планы окупаемости и прибыльности, анализ рынка — на этом этапе остались в стороне. Как выяснилось, чтобы привлечь финансирование, нужно чуть больше, чем просто идея.
В 2013 году Kreditech привлек $3,5 млн инвестиций, среди инвесторов были основатели легендарного Rocket Internet. В июне 2014 года компания получила уже $40 млн в рамках раунда финансирования серии B от таких влиятельных мировых игроков, как Värde Partners и Blumberg Capital, а также некоторых других, включая Point Nine Capital. Этот раунд финансирования стал самым масштабным среди немецких компаний, работающих с инновационными технологиями в сфере финансовых услуг. Сейчас мы ведем переговоры с несколькими международными инвесторами о получении $50-100 млн в рамках раунда финансирования серии С. Сделка планируется на весну 2015 года.
Я хочу рассказать о некоторых моментах, внимание к которым позволило Kreditech за два года осуществить такой прорыв в привлечении инвесторов. Это базовые принципы, которые могут показаться очевидными, и о которых, впрочем, начинающие проекты часто забывают.
1. Во главе угла — прибыль
Чтобы прийти к взаимопониманию с инвесторами, нужно говорить с ними на одном языке. Это язык финансовых показателей. Инвестора интересует возможность извлечения прибыли, нужно предоставить как можно более подробную информацию о финансовых планах: сколько, как и в какие сроки. Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.
2. Анализ рисков
Хотя инвесторы и сами в состоянии оценить риски того или иного инвестиционного проекта, ваше собственное понимание возможных угроз усиливает доверие и дает основания полагать, что вы ведете бизнес осмысленно и готовы к негативным поворотам.
Однако следует избегать излишнего пессимизма — речь о том, чтобы объективно и всесторонне оценивать бизнес, показать экспертизу и предусмотрительность, а не о том, чтобы заставить инвестора испугаться и уйти от вас.
3. Финансовое состояние компании
Порядок и прозрачность в финансовых документах — один из наиболее важных критериев, на которые обращают внимание потенциальные инвесторы, в особенности, международные инвестиционные фонды. Важны не только сами цифры, но и ваша осведомленность, а также умение обосновать показатели.
4. Прогноз на будущее
Дальнейшее развитие компании представляет непосредственный интерес для инвестора — четко обрисуйте цели и конкретные показатели, которых вы хотите достичь. Здесь важно избегать необоснованного завышения планки: вас раскусят и обвинят либо в лукавстве, либо в некомпетентности. Адекватность и обоснованность планов, напротив, позволят расположить к себе потенциального инвестора.
5. Публичность и открытость
Деятельность и успехи вашей компании будут особенно интересны потенциальным инвесторам. Участвуйте в отраслевых мероприятиях, профессиональных обсуждениях в социальных сетях и СМИ. Это не только паблисити, но и показатель вашего профессионализма и экспертизы на рынке. Не стоит недооценивать активность в социальных сетях — один из инвесторов вышел на нас именно через Twitter.
6. Самопрезентация
Разумеется, талант бизнесмена не только в умении оценивать риски, вырабатывать стратегии и извлекать прибыль. Умение общаться и доносить свою точку зрения в равной степени важны. Общение с инвестором — не только (и не столько) вопрос личной харизмы, но и вопрос подготовки. Убедитесь, что вы проработали все пункты, закрыли все бреши и мысленно ответили на все неудобные вопросы.
В идеальном случае взаимодействие с инвесторами должно строиться на пропорции «80% — подготовка, 20% — встреча». Если во время встречи с потенциальным инвестором вам приходится рассказывать о компании с нуля, это плохой знак — вряд ли подобный экскурс впишется в рамки стандартного Elevator Pitch. Вышеизложенные пункты помогут сориентироваться, на что обратить внимание при подготовке.
Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.