В Италии можно быть «агентом по недвижимости», а можно — «специалистом»

Ангелина Малерба об отличиях рынков недвижимости России и Италии, о том, что ищут русские на озёрах Европы и что такое «клиентский туризм»

Как получилось так, что вы стали работать в недвижимости за рубежом?

13 лет назад я приехала в Милан на магистерскую программу, а спустя год у меня появилась возможность начать сотрудничать с агентством недвижимости. До этого в России у меня был опыт работы дизайнером интерьеров. В Италии я стала помощником руководителя агентства, затем — независимым агентом, а уже потом руководителем отдела продаж.

Каким образом была выбрана сфера недвижимости?

Я хотела понять, как выйти на новый уровень — не работать подмастерьем в архитектурной студии, а общаться с клиентами. Мне всегда это нравилось больше всего.

Звёзды сошлись: магистратура научила меня хорошо понимать сферу недвижимости, я познакомилась со своим будущим партнёром по бизнесу, а ещё это был удачный исторический период. 12 лет назад многие русскоговорящие клиенты только начинали покупать недвижимость в Италии, рынок стремительно развивался, и это было очень интересно. Смотреть на какие-то другие области просто не хватило времени.

Чем сейчас занимается ваша компания?

Мы работаем в сфере купли-продажи недвижимости на озёрах Италии и Средиземном море, в Лигурии. Сегмент недвижимости — от среднего до элитного, это апартаменты, квартиры и даже отдельно стоящие виллы. Стоимость объектов, с которыми мы работаем, — от 500 тыс. евро и выше.

Кроме того, мы занимаемся элитной арендой на море и озёрах Италии — как правило, на летний сезон.

Кто ваши основные клиенты, как много русскоговорящих?

Примерно 40 % наших клиентов, согласно данным за последние два года, — русскоговорящие. Было время, когда этот показатель был равен 70 %. Под русскоговорящими мы понимаем клиентов из России и Украины. Как правило, они интересуются покупкой недвижимости в Италии в качестве второго дома, то есть это не постоянное проживание, а всё-таки «дача».

Другие 40 % — это англоговорящий рынок: Англия, сюда же мы относим граждан ОАЭ, с переменной периодичностью — клиенты из США. И остальные европейцы: голландцы, немцы, в небольшом количестве жители северных европейских стран.

Ангелина, какие вы видите основные отличия между рынками недвижимости России и Италии?

Основное отличие, на мой взгляд, — в Италии нет такого огромного количества конкурентов. Они, конечно же, есть, и достаточно сильные, но причина относительно низкой конкуренции в том, что здесь далеко не каждый может заниматься агентской деятельностью.

В Италии такая деятельность регламентируется: любой агент, прежде чем начать работать, должен пройти обучение, сдать довольно строгий экзамен и получить лицензию-аттестат. Агент без лицензии не имеет права на агентскую комиссию, и это чётко прописано в законе.

Ограничение в доступе на рынок — это хорошо или плохо?

Это плюс, безусловно. Закон защищает и риелтора, и клиента. Вместе с лицензией агент получает страховку, профессиональное страхование покрывает многие спорные случаи.

Например, если каким-то образом оказалось, что состояние дома не соответствует его кадастровому описанию, но агент умолчал об этом, — клиенту будет возмещён убыток.

С другой стороны, закон защищает и агента. Так, если клиент спустя какое-то время после обращения в агентство пытается договориться о покупке объекта напрямую с хозяином, агент вправе получить комиссию. Для этого нужно предоставить любое подтверждение того, что клиент когда-то обращался в агентство. Тот факт, что агентство привело клиента на объект, является основанием для получения комиссионного вознаграждения. Все клиенты фиксируются в базе, а также у нас есть информация обо всех объектах, с которыми мы когда-либо работали. Благодаря такой системе агентство в Италии не работает впустую.

В целом на агента возлагается больше ответственности, чем на риелтора российского рынка: на его плечах лежит и оценка объекта недвижимости, и сбор всех документов, и их проверка. Фактически агент доводит клиента до нотариального акта, присутствует с ним в момент подписания документов, разъясняет ему все нюансы сделки. Покупая дом, клиент получает полное сопровождение — это и решение юридических вопросов, и консультация относительно законов налогообложения, и оформление регистрации, и даже советы, в какую школу записать детей.

Отличаются ли запросы у клиентов из разных стран?

Очень. Вы удивитесь, но параметры запроса российского клиента очень приближены к параметрам запроса клиентов из ОАЭ. Даже программы просмотра зачастую совпадают. И те и другие, помимо приятного вида из окна, хотят получить жильё большое и роскошное, с просторными гостиными и спальнями, им важно, чтобы у дома был парадный въезд и удобная парковка.

Клиенты из Европы и Америки хотят иметь как можно больше спален. Это обусловлено тем, что такое жильё в будущем можно удачно сдать в аренду, даже на короткий срок, а также тем, что они хотят получить максимальное количество квадратных метров исходя из своего бюджета.

Что же касается покупки вилл, европейцу, в отличие от русского, не нужна у дома целая парковая зона, для него это затраты на содержание. Российский же клиент никогда не купит виллу с большим метражом дома, но несуразным въездом или крошечной прилегающей территорией.

Каков имидж профессии риелтора в Италии, как вы оцениваете ситуацию?

Думаю, это ещё одно существенное отличие рынка недвижимости в России и Италии. Здесь уважаемые итальянцы старшего возраста довольно часто являются агентами, они имеют в портфолио много объектов элит-класса, вхожи в высшее общество. Эти люди очень гордятся своим положением, в итальянском менталитете агент по недвижимости находится на том же уровне, что и, думаю, управляющий в большой корпорации.

Вообще в Италии есть разделение: можно быть «агентом по недвижимости», а можно — «специалистом». Агент работает на компанию, а специалист — это своего рода предприниматель, который не только представляет себя или агентство, но и сам участвует в операциях по продаже или покупке недвижимости. Он может купить недвижимость вместе с потенциальным клиентом, заплатив 20–30–40 % от стоимости.

У нас получается довольно радужная картинка. Есть ли для вас в работе какие-то очевидные минусы?

Да, в нашей профессии есть не очень приятный момент «клиентского туризма». Три-четыре дня агент может работать, показывая клиенту объекты на озёрах Италии — естественно, безвозмездно, — тогда как клиент заранее понимает, что не готов к покупке.

Конечно, таких клиентов мы стараемся фильтровать, но риск оказаться на позиции туристического гида и тем самым потерять рабочие дни всегда есть.

А в чём основные преимущества профессии для вас, в чём вдохновение и драйв?

С первую очередь в свободном графике: в какой-то день можно работать больше, в другой — меньше, отпуск может совпадать со школьными каникулами, если необходимо.

Конечно, сидя целый день в офисе за компьютером, я думаю, устаёшь гораздо сильнее, нежели показывая такие красоты. Большой плюс здесь, в Италии, — это всегда хорошая погода и природа, которая вдохновляет. Каждый раз знакомые места открываются по-новому.

Второй очевидный плюс — возможность заработка. У нас элитный сектор, недостатка в клиентах нет, и, если работать усердно, доход будет наверняка выше, чем на каких-то позициях с фиксированным окладом.

Третье — это возможность развития. Чем дальше, тем ответственнее, но в то же время интереснее.

Правильная ли это сфера для женщины?

С нашей тактичностью и умением выслушать — думаю, да. Мужчины-агенты берут, как правило, харизмой, женщины — интуицией и способностью угадывать запросы клиента, наверное поэтому в сфере между мужчинами и женщинами очевидное равноправие.