Тепличные условия: почему томат рентабельнее огурца, а гостиничный бизнес – это начальная школа для агрария

За огромным ТРЦ «Лавина», что под Киевом, в нескольких километрах от Академгородка, между заснеженными лесом и таким же полем расположился не менее впечатляющих масштабов логистический центр Торгового Дома (ТД) «Калинівка-Преміум».

Через ТД, входящий в холдинг «Стоик» известного бизнесмена Виктора Пилипишина, проходят обширные потоки экзотических фруктов, овощей и чая – товары из Европы, Азии, Африки и Южной Америки, а отсюда в Европу отправляются овощи, в частности, помидоры и огруцы тепличного комбината в Калиновке Броварского района Киевской области.

Когда сойдет снег, на крыше гигантских цехов логистичекого центра расположатся плантации зелени. Об этом футуристическом проекте, который вот-вот станет реальностью, рассказывает СЕО ТД «Калинівка-Преміум» Мария Антонова. Она руководит ТД более 4 лет, придя сюда поднимать внешнеэкономическую деятельность. И тогда продавать помидоры из броварских теплиц прямо в Швецию тоже казалось фантастикой.

Рукводитель ТД «Калинівка» любит єтот жанр, особенно если он максимально приближен к реальному будущему. Ее настольная книга – «Бизнес в стиле фанк» шведского экономиста Кьелла Нордстрема, которая рисует экономику в 2050 году.

Антонова – топ-менеджер со стажем. Закончив КНЭУ по специальности международная экономика и менеджмент, она почти сразу отправилась в Швейцарию, где обогатила свое образование диплом частного вуза IHTTI School of Hotel Managemen. Ее карьера стартовала на респешене La Reserve Hotel and SPA – одного из лучших отелей в Женеве.

Не удивительно, что, когда она вернулась на родину в 2006, ее охотно взяли в только что открывшийся на киевском Ярославовом Валу Radisson SAS Hotel. Через год Антонова покинула один из лучших отелей мира с поста зам. генерального менеджера ради того, чтобы заняться новым проектом – руководить созданием в Киеве Buddha Bar на Крещатике. Антонова отвечала за весь процесс, начиная от дизайна и заканчивая закупками продуктов.

После длительного, но уважительного таймаута в карьере – замужества и рождения детей – Антонова сменила амплуа и пошла в агро. Менеджерский опыт, свободное знание французского и английского стали решающими факторами, чтобы друзья пригласили ее развивать внешнеэкономическую составляющую крупнейшего тепличного хозяйства страны.

Мария Антонова совершила головокружительный прыжок из ресторанно-отельного бизнеса в аграный

Время и стекло

До конца 90-х комбинат в Калиновке Броварского района продавал овощи напрямую, продукция шла по всей стране. Томаты и огурцы были и тогда очень качественными, хотя и производились на старом совестком оборудовании.

Задачей созданного ТД было разгрузить внутренний рынок, модернизировать производство и начать продавать овощи за рубеж. Старые теплицы заменили на новые – 9-метровые, созданные по голландскому проекту, с гидропонными системами, климатконтролем, специальными шторами, регулирующими количество солнечного света и задерживающими внутри тепло в холодный период.

Старые теплицы – до 3 м в высоту не давали развиваться растению, чтобы давать большой урожай. В среднем реконструкцию 1 га теплицы нужно было вложить $2,5 млн.

К концу 90-х тепличное хозяйство в Калиновке Броварского района продавало овощи по всей стране

9 лет назад на комбинатах появилась автоматизированная линия, которая позволяет сортировать только круглый стандартный томат, например, сорта «Раиса». Помидоры «Ветка» и «Черри» можно паковать только вручную – это примерно половина из 20 тыс тонн томата, которые производят комбинаты. В самый пиковый сезон летом компания собирает до 180-200 тонн в день, и из них 100-120 тонн вручную собирают и пакуют тепличницы.

Однако сегодня тепличным комбинатам не хватает линейного персонала – переборщиков, сортировщиков, поэтому компания вовсю работает над стратегическим планом модернизации технологий. «Через 10-15 лет мы будем, как Европа сегодня, – говорит СЕО «Калиновки». – мы вынуждены будем меняться, потому что иначе не сможем продавать».

Европейские клиенты, по ее словам, сегодня интересуются базовым пакетом документов. Но если без обязательного сертификата происхождения и сертификата качества вы просто не пересечете границу с ЕС. То официальный европейский ритейл не станет даже разговаривать с вами если у вас нет GLOBALG.AP. Этим признанным во всем мире набором сельскохозяйственных стандартов обладают считанные украинские производителей плодоовощной продукции, в числе которых и «Калиновка».

Разворот лайнера

Когда создавался ТД «Калиновка», экономические условия для овощного бизнеса были и впрямь тепличными. Практически весь экспорт шел в Россию и Беларусь. «Мы потребляем аналогичные продукты – наши кухни похожи, – объясняет Антонова. – и требования к продукту в РФ и Беларуси проще, чем в Европе».

До 2015 года ТД продавал 25 тыс тонн выращенной продукции, из них 9-10 тыс т шли на внешний рынок, и 90 % – в РФ. Политика развернула стрелку экономического компаса на 180 градусов. Тот из производителей, кто не смог перестроиться на западные рынки, прогорел. «Калиновка» пошла по пути инвестирования, улучшения сервиса – хранения, упаковки, транспортировки.

«Калиновка» пошла путем инвестирования в сервис — в совершенствование хранения продукции, ее упаковки и транспортировки

2015 год стал переломным не только для ТД «Калинівка», но и для овощеводства в целом. Аграрии по инерции пыталась отправлять товар в Россию через Беларусь. Та покупала и перепродавала его в РФ. Но этот путь оказался, как выражается Антонова, «слишком узким горлышком».

К тому же Беларусь начала поднимать требования к качеству. Тем не менее сегодня она остается одним из основных направлений украинского овощного экспорта. «Украина пока в плодоовощном бизнесе не настолько технологична, как наши западные соседи», – объясняет Антонова.

«Калиновке» пришлось не только внедрить передовые технологии от лидеров европейской овощной отрасли из Нидерландов

Разворачивая торговый дом на европейский курс, «Калиновке» пришлось не только обратиться голландским технологиям, но и поменять подход к ведению бизнеса. Это оказалось непросто во-первых, по объективным причинам.

Если в зерновом или молочном бизнесе есть крупные игроки, которые регулируют рынок, а поэтому нет сумасшедших скачков цен. То, например, в 2015-м 1 кг лука или моркови на открытом грунте стоил 10 грн, а в 2016-и – 2 грн., приводит пример Антонова то есть ниже производственной себестоимости.

Одним из способов влиять на рынок СЕО «Калиновки» считает создание единой плодоовощной ассоциации, которая бы влияла на законодателей и налогообложение.

Чтобы изменить ТД изнутри, ее руководителю пришлось существенно обновить команду

Чтобы изменить ТД изнутри, ее руководителю пришлось существенно обновить команду. «В Украине большая проблема с кадрами: с одной стороны, нужны люди с опытом, с другой стороны, этот опыт мешает этим специалистам развиваться, – рассказывает Антонова. – Они порой мыслят спекулятивно, думают лишь о сегодняшнем дне, не готовы работать системно. А системность – это в первую очередь переговоры, выполнение условий. Для этого больше подходят молодые – а молодые неопытные».

Чтобы решить это сложное уравнение, «Калиновка» набирает и обучает молодых сотрудников в процессе работы. Это делают опытные специалисты, приглашенные в ТД, созданный для экспорта – например, таможенные брокеры, которые владеют ситуацией, на личном опыте откатали процесс. ТД делает упор на переговоры и выставки. В частности, несколько лет ездит со своим стендом на берлинскую Fruit Logistica.

Забытый аромат

Несколько лет назад Калиновка сделала то, о чем многие украинские производители сегодня могут только мечтать – попали на прилавки европейских супермаркетов. В 2016-м они поставляли помидоры шведскими трейдерами для ритейла, посредникам HoReCa и бюджетных организаций.

В Польше они завоевали доверие у группы компаний, которые напрямую продают сетям супермаркетов. Самая известная из них Biedronka. Украинские тепличные томаты в Польше приняли на ура.

«У нас вкусный томат, а у них многие продукты «пластиковые» – за счет технологий, повышающих урожайность и «лежкость», – объясняет Антонова. – Там выросли уже целые поколения, которые привыкли к отсутствию ярко выраженного вкуса. А мы пока еще помним, что такое овощи «с огорода».

Чтобы поднять урожайность, «Калиновка» не использует химию, уверяет СЕО, а меняет технологию теплиц. Эффект хоть и не оглушительный, но заметный: если в старых теплицах компания производила 48 кг/кв.м, то сейчас 67 кг/кв.м.

Продукцию ТД сегодня готова брать даже крупнейшая сеть Германии Lidl, имеющая 4500 филиалов в городах Европы, США и Австралии. В 2016 году был практически заключен контракт, но Антонова и ее команда решили повременить.

«Проанализировав, мы поняли, что не можем им поставлять 5 машин в неделю томата одинакового калибра и качества на протяжении всего сезона, – объясняет она. – Я не стала рисковать отгружать туда. Потому что это лицо страны, лицо компании, и если Украина поставит туда пару машин, а на третьей будет сбой в логистике, качестве, производстве, то с нами никто работать не будет».

И все же Калиновка комплексно готовится к сотрудничеству с Lidl, собирает необходимую информацию. Доля экспорта в обороте компании сегодня занимает 20 %, и она готовится к ее существенному увеличению. ТД планирует уходить от внутреннего рынка.

Рубить капусту

Комбинаты «Калиновки» работают круглый год. Урожай огурцов собирают с февраля по июнь, а томат – с марта по ноябрь. То, что тепличные помидоры попадают на горячий сезон «грунта» для ТД – не беда. Во-первых, томат – более маржинальный продукт, чем огурец, и более востребован на экспорт. Поэтому летом «Калиновка» успешно экспортирует качественный тепличный продукт.

Плодоовощной бизнес Антонова называет не маржинальным в принципе – разве что если не считать экзотические фрукты, но их доля в потребительской корзине сегодня сильно упала. Чистая доходность на 1 кг овощей может составлять лишь 1 % при средней наценке торгового дома 13-15%, которая включает работу менеджеров, логистику, подготовку продукции.

Ответ на вопрос, на чем же тогда зарабатывает крупнейший в стране тепличный комбинат, прост: на объеме и дополнительной услуге – упаковке, фасовке, переработке. «В овощном бизнесе нельзя быть средним, – подчеркивает Антонова. – Ты либо очень маленький и продаешь овощи в своем единственном киоске под домом – но это не бизнес, а самодеятельность. Либо становись большим, плановым путем увеличивая земельный банк, занимаясь агрономией, производством, переработкой и так далее».

«Калиновка» идет путем расширения – заключила с партнерами долевое соглашение 50 на 50 по производству на открытом грунте моркови, свеклы, капусты и лука, законтрактовали 20 тыс тонн овощей.

Томатный сток

Окупаемость всего теплично-овощного бизнеса – 10 лет с момента первого вложения в гектар. Это очень длинные деньги, говорят эксперты. Тем не менее, с 2015 года стратегия ТД «Калиновка» позволила нарастить продажи, включая экспорт и импорт в 2,5 раза – с 20-25 тыс тонн до 50 тыс тонн в сезон.

Правда, в деньгах динамика оказалась незначительной, потому что поменялась потребительская корзина. Если до 2015 года украинский покупатель мог есть авокадо, манго, то после – доля экзотических фруктов, которые давали большую выручку, существенно снизилась.

Вместе с тем выросли тарифы на энергоносители и выросла себестоимость собственной овощной продукции, но в этих условиях оказались все комбинаты. Поэтому плюс-минус цены и оборот остались на том же уровне.

Отпускные цены «Калиновки» очень сильно колеблются в зависимости от сезона. Если первый томат в марте комбинат продает 60-70 грн/кг, то летом – 6 грн/кг. Цена на экспорт зависит от мирового рынка. В прошлом апреле томаты отгружали по $ 2/кг, а летом – $ 0,7-0,8/кг.

Калинов мост

«Калиновка» никогда не искала выхода на украинские сети ритейла, оглушает AgroDay парадоксальным заявлением Людмила Налбат, коммерческий директор ТД. Но тут же уточняет: наоборот – они хотели видеть «Калиновку» у себя. Например, в прошлом сезоне комбинатам не хватало продукции, чтобы обеспечить все заявки сетей-партнеров.

С некоторыми из них комбинаты сотрудничают уже 10 лет, как с «Billa». Многолетним партнером комбинатов была сеть «Сільпо», но в прошлом году «Калиновка» покинула ее прилавки по собственной воле. «Они, конечно, очень мощные, но у них очень длинные деньги, – объясняет Налбат. – По той же причине пока мы не работаем и с «Novus».

Все остальные супермаркеты плотно обосновались в портфеле компании. Продукция «Калиновки» успешно продается в АТБ, которые сегодня занимают 40 % рынка ритейла и число магазинов которых вырастет в этом году до 1 тыс, а также в «Ашане», «Billa», «Metro».

Как трейдер овощей и фруктов ТД сегодня занимает на рынке всего 2 %. Потому что системного рынка этого сегмента в Украине пока нет, объясняет Антонова, и «Калиновке» приходится делить его с множеством мелких трейдеров. Но компания ставит задачу стать среди них первыми.

Вместе с тем компания стремимся к стабильности. ТД делает все, чтобы не зависеть от внешних факторов. И если от плохой погоды продукт «Калиновки» прикрывает современная теплица, то от политических и экономических катаклизмов она защищается своими ключевыми принципами – порядочностью в отношениях с партнерами и качеством товара и услуг.

«Мы делаем все, чтобы вывести украинское плодоовощное производство на стабильный, плановый и качественный уровень, чтобы мы могли заявлять о себе на Западе, – заключает Антонова. – Я горжусь деятельностью и принципами ТД “Калиновка-Премиум” как отдельного предприятия, но за всю страну я пока ручаться не могу. А хотелось бы».