Как победить конкурентов и выдать клиенток замуж?

Скрежещете зубами на конкурентов, спите и видите, как они сгорают в адском пламени, а клиенты бегут к вам? Расслабьтесь! Обойти всех соперников на рынке можно спокойно, неторопливо и уверенно. Зачем обещать клиенткам принца? Как сформулировать свое уникальное торговое предложение и быть вне конкуренции?

Начинать надо не с конкурентов. Всегда нужно идти от клиента. Почему те клиенты, что уже есть, к вам ходят? Кто из этих клиентов для вас идеальный? Какой он?

Чтобы ответить на все эти вопросы, мы побеседовали с Ольгой Юрковской, автором книги «Разумный маркетинг». И вот что мы узнали.

Возьмите своего идеального клиента и поговорите с ним!

Найдите 10-15 человек, которые совершают у вас покупки чаще всего, рекомендуют друзьям, и побеседуйте с ними. Узнайте, почему они ходят к вам? Что вы для них можете сделать, чтобы им нравилось еще больше? И они сами расскажут, в чем ваше конкурентное преимущество. А вы — поймете, что нужно обещать другим людям, которые тоже могут быть вашими идеальными клиентами.

Найдите преимущество, которое есть у вас, но нет у ваших конкурентов.

У вас салон красоты? А к какому мастеру ходят чаще всего? Он и есть ваше уникальное торговое предложение. Если есть человек, у которого прекрасно получается какая-то процедура, а у конкурентов нет такого человека, то вы можете в своей рекламе делать упор на отзывы о том, что ваш специалист — мастер от бога. И каждого сотрудника можно рекламировать по его лучшей процедуре.

Если вы работаете и не разорились, то у вас уже есть уникальное торговое предложение.

Надо только его понять. Не смотрите на конкурентов, смотрите, прежде всего, на клиентов, работайте на них!

Что еще можно сделать на примере салона красоты?

• Предлагайте клиенткам другие процедуры.
• Просите, чтобы клиентки порекомендовали вас друзьям. Придумывайте акции, чтобы им было выгодно приходить к вам вдвоем-втроем.
• Подумайте, где ваши клиентки могут о вас узнать. Они живут по соседству? Работают в офисном здании рядом? Близость — не основной, но важный фактор, это тоже часть уникального торгового предложения.

Ваше хвастовство никому не интересно.

Люди разговаривают о себе, хвастаются, что мы красивые, умные, богатые, много лет на рынке, мы такие замечательные, просто великие и супер. А это никому неинтересно.

А что интересно вашим клиентам? Их выгода!

Ну поставьте себя на их место. Если у меня проблема, мне интересно решить эту проблему. Если у меня есть мечта, мне интересно достичь этой мечты. А кто там красивый и умный, я не хочу слушать. Я хочу про себя слушать – про то, как решу свои проблемы, получу желаемое, все у меня в жизни будет хорошо. Если вы мне расскажете, что после вашего салона красоты я не только буду суперкрасавицей, но и пять принцев к ногам упадут, то я буду вашей клиенткой!

Конечно, пять принцев вы гарантировать не сможете. Но показать примеры тех, кто удачно вышел замуж с прической от вашего мастера — можете. А я сама додумаю стройную логическую цепочку: поход к вам – замуж.

Составляйте разные предложения для разных клиентов.

Если к вам ходят девушки из ближайшего офисного здания, которым надо замуж, то для них будет одно предложение.

Если при этом к вам ходят женщины из ближайших домов, которые давным-давно замужем, то, предлагая им принца и замуж, вы не попадете в их желания. Им надо, чтобы муж не изменял — и вы поможете им навести нужную красоту!

Не соревнуйтесь с конкурентами.

Появился агрессивный конкурент? Смотрите, как он влияет на ваш бизнес. Если он начнет делать билборды и звучать по телевидению, то, скорее всего, на ваших клиенток это никак не повлияет. Не побегут они от мастера, к которому ходят десять лет, в какой-то новый салон только потому, что там повесили билборд. Если у вас все нормально, то действия конкурентов никак на вас не скажутся.

А если вам надо больше прибыли, то работайте над этим вне зависимости от того, есть конкуренты или нет. Расширяйте ассортимент, например.

Учитесь и практикуйтесь.

Моя книга «Разумный маркетинг» написана как учебник. Причем тот учебник, который я всегда хотела иметь для себя, для своих знакомых, для людей, которые приходят ко мне за консультациями. То есть издание, которое должен быть у любого собственника бизнеса. Не те учебники, по которым мы изучаем маркетинг в институтах или на МВА, когда речь идет о крупнейших мировых корпорациях, о сотнях миллионов долларов рекламных бюджетов. А именно тот учебник, который начинающий владелец бизнеса читает, самостоятельно разбираясь во всех тонкостях рынка и маркетинга.

Кстати, за отзыв о ней на «Озоне» мы даем доступ к курсу «Современные технологии маркетинга».

Читайте, учитесь, развивайтесь!

Согласны с такой мирной позицией? Или считаете, что конкурентов надо уделывать по полной программе?