Анализ и сегментирование целевой аудитории

Сайт не может предлагать продукцию или услуги, которые устраивают всех пользователей одновременно. Среди множества потребителей есть группы, которые хотят примерно одинаковые продукты. Эти группы принято выделять и предлагать для каждой свой товар.

Процесс выделения групп называют сегментацией целевой аудитории (ЦА), а описание характеристик клиентов — составлением портрета потребителя.

Наиболее распространенными способами сегментации покупателей являются:

социально-демографическая (пол, возраст, профессия, доход, семейное положение);
географическая (могут быть разные потребности в разных регионах);
поведенческая (особенности взаимодействия с UI сайта, периодичность);
психографическая (мотивация, ценности, эмоции, обстановка, время суток);
для b2b (сезонность, периодичность, отрасль, квалификация сотрудников). социально-демографический принцип (пол, возраст, доход)

Процесс сегментации рынка

Приведем пример методики поэтапной сегментации потребителей:

1. Этап — составляем список характеристик потребителей

Пол, возраст, доход, род занятий, наличие детей — эти характеристики вносим в таблицу. Пишите все, что придет вам в голову.

2. Этап — анализируем конкурентов, смотрим их целевую аудиторию

Этот аудит проводим с помощью сервисов pr-cy, spywords.

3. Этап — описываем тех, кто является вашими потребителями (примерная оценка может выглядеть так, как в таблице ниже)

Руководители среднего звена

Офисные сотрудники младшего звена

Красным цветом в таблице отмечены потребители, которые не являются нашими.

4. Этап — описать тех, кто является нашими потребителями

На основании данных таблицы сегментационного анализа помечаем, на каких сегментах работают конкуренты, а на каких мы.

Свыше 50 лет

Руководители среднего звена

Офисные сотрудники младшего звена

Из таблицы наглядно видно описание сегментов конкурентов (отмечено синим цветом).

5. Этап — оценка размера и возможностей роста сегмента

Выбираем для себя сегменты покупателей, которые в перспективе будут расти. А показатели размера сегмента помогут решить, где работать в будущем.

6. Этап — выбор целевых сегментов рынка

В таблице указан выбор магазина ювелирных изделий по сегменту «мужчины».

Неженатые с низким уровнем дохода (от 18 до 30 лет)

К этой категории можно отнести студентов, служащих, молодых специалистов. Они — активные пользователи И-нета. Приобретают украшения для себя (печатка, серьга в ухо), чтобы создать видимость принадлежности к более высокому социальному статусу, либо делают подарок маме или девушке (недорогое украшение стоимостью до 10000 руб). Приобретая, обычно советуются с подругой. Экономят. 0-1 раз в год приобретают.

Неактивные генераторы потока. Для них важны гарантия низкой цены, бесплатная доставка. Делают покупки 1-2 раза в год.

Неженатые со средним или высоким уровнем дохода

К этой категории относятся уверенные личности. Для них покупка изделия – способ показать принадлежность к определенному социальному слою. Покупают украшения для себя или в подарок маме, девушке. Важно мнение окружения. Не экономят. 1-2 раза в год приобретают.

Активные генераторы потока. Для них важны брендовость, интересные изделия с драгоценными камнями, брендовые часы, программы лояльности.

Женатые с низким уровнем дохода

Экономят на всем. Покупка изделия возможна только на праздники, юбилеи. Покупают реже 1-го раза в год.

Неактивные генераторы потока. Для них важны скидки, акции.

Женатые со средним или высоким уровнем дохода

Активные пользователи И-нета. Приобретают украшения для себя, чтобы самоутвердиться, или для мамы, подруги, чтобы подчеркнуть свое социальное положение.

Активные генераторы потока и контента. Приобретают дорогие изделия с полудрагоценными и драгоценными камнями, брендовые украшения. Покупки происходят несколько раз в год. Часто инициатор – женщина (для себя или ребенка). Важны программы лояльности и эксклюзивность изделия.

Советы при сегментации рынка

В заключение хочу описать советы, которые важно учитывать при сегментации рынка:

Нужно обращать внимание на сегменты с высокими темпами роста и концентрировать свою деятельность именно на них. Например, скоро праздник Новый год. В интернет-магазине золота актуальна работа с сегментом мужчин, которые приобретут украшение в качестве подарка. Этот сегмент нужно подробно описать и выработать технику работы с ним.
Доходность сегмента имеет важное значение. Если средний чек с одного сегмента составляет 500 руб, а с другого 1000 руб, то решение, на каком лучше работать, за вами.
Работать нужно на тех сегментах, на которых можно создать уникальное торговое предложение для вашей целевой потребительской аудитории. Иными словами, нужно работать в своей нише.

Если вам интересны способы увеличения конверсии сайта, присоединяетесь к нам в социальных сетях. Мы Вконтакте, мы в Facebook

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎