4 продает шаблоны электронной почты, конвертирующие диски
Когда я начинал свою карьеру в продажах, я никогда не думал об использовании шаблонов продаж электронной почты. Я бы включал мои рабочие дни - звонил, подтверждал встречи, просматривал обновления компании. Затем, когда мне нужно было отправить повторное электронное письмо одному из моих потенциальных клиентов, мой импульс прекратился. Я смотрел на экран и задавался вопросом: «Хорошо, как мне это написать?»
Уже тогда я знал, что маркетинг по электронной почте - сложное дело. В конце концов, электронная почта - это всего лишь односторонний поток информации, в надежде получить ответ. И, как я быстро узнал, большинство маркетинговых писем от отделов продаж игнорируются. Тем не менее, электронный маркетинг по-прежнему является бесценной стратегией продаж. С некоторыми перспективами, это практически единственный способ установить связь.
Почему шаблоны продаж электронной почты так эффективны
Хорошее рекламное электронное письмо должно соответствовать правильному тону, передавать важную информацию и учитывать, где находится потенциальный клиент в пути покупателя. Самое главное, его нужно прочитать.
Когда я был моложе, мои электронные письма объясняли все, охватывали все аспекты, и я пытался подправить свои предложения в прозе Пулитцера. Я почти никогда не получал ответ. Постепенно я научился быть кратким и точным. Но я все еще тратил слишком много времени, уставившись на пустую страницу, пытаясь написать лучшие электронные письма о продажах, которые когда-либо видели мои клиенты.
«Получатели решают, заслуживают ли ваши электронные письма внимания от 0 до 3 секунд».
- Отчет о предпочтениях потребителей в США, Q3 2015
Сейчас я использую гораздо более эффективную стратегию - продажи почтовых шаблонов. По сути, это копии последующих писем, которые я отправил. Со временем я их организовал. Поэтому вместо того, чтобы заново изобретать колесо для каждой перспективы, я просто настраиваю один из моих шаблонов для ситуации под рукой.
С появлением автоматизированные продажи и маркетинговые платформы, такие как SharpSpring, шаблоны продаж электронной почты помочь вам управлять и ускорить продвижение вашего потенциального клиента через воронку продаж. И поскольку основная часть написания уже выполнена, у вас есть время, чтобы добавить персонифицированный, человеческий контакт. Для начала я включил несколько шаблонов рассылок, которые работали для меня в различных отраслях и клиентах. Я также включил свои мысли о том, почему они работают . и несколько подводных камней, о которых следует помнить.
Продажи электронной почты 1: продолжение первоначального разговора
В этом примере потенциальный клиент находится в начале воронки продаж. Вы знаете, что они заинтересованы в том, что вы продаете, и однажды они уже установили контакт. Ваша цель - подтвердить следующую встречу и отправить небольшой «подарок». Это может быть что-то небольшое, например, pdf-ресурс или скидка 5%.
Почему подарок? Вы хотите продемонстрировать свою ценность для перспективы. Как я уже говорил, маркетинг по электронной почте продаж эффективен только тогда, когда люди действительно открывают ваши письма. Дайте потенциальным клиентам повод для щелчка, с самого начала ваших отношений.
Тема: Ваши опасения по поводу [одной из проблем вашего потенциального клиента]
Тело: Привет [Имя Проспекта],
Надеюсь, вы нашли нашу дискуссию такой же интересной, как я.
Определив проблемы, связанные с проблемами [перспективы], вы предоставили прекрасную возможность для всей команды в [бизнесе]. Я знаю, что мы можем помочь.
На следующей встрече я попросил Лизу показать нам примеры [проблем] от других клиентов, которые существенно снизили свои расходы. [Это «подарок».]
В приложении вы найдете дополнительную информацию о [нашей компании] и [ее решениях].
Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или проблемы.
Я с нетерпением жду встречи с вами в [месте, дате и времени].
Сюжетная линия должна быть серьезной проблемой для перспективы. Вы не хотите быть чрезмерно тревожным, но если вы сделали свою работу правильно, это будет то, о чем действительно заботится потенциальный клиент. Это делает две вещи: открывает потенциальному клиенту электронную почту и показывает, что вы слушали.
Посмотрите на последнюю строку этого письма еще раз. Я склонен избегать использования термина «встреча» или «встреча». В начале моей карьеры наставник сказал мне, что никто не хочет ходить на встречи и встречи. Но они хотят услышать о решениях своих проблем. Я не уверен, если это действительно имеет значение, но это застряло со мной.
Электронная почта продаж 2: после вызова по продажам
Это шаблон для первого последующего электронного письма после первого звонка. В этом примере мы находимся где-то в области «осведомленности» и «рассмотрения» воронки продаж, поэтому нам нужно продолжать процесс.
Это электронное письмо покрывает основные требования: подтвердите следующий запланированный контакт (за которым последует приглашение в календарь через день или два) и повторно подтвердите ключевые идеи и проблемы, которые вы обсуждали во время разговора. Помните - в маркетинговом маркетинге по электронной почте лучше быть кратким и конкретным.
Тема: Отличная встреча с вами, [Проспект Имя]
Тело: Привет [Проспект Имя],
Спасибо, что объяснил [роль перспективы] в компании [компании перспективы].
Я пришел к пониманию некоторых проблем, с которыми вы сталкиваетесь в решении проблем [перспективы]. Я думаю, вы обнаружите, что [препятствия, обсуждаемые на собрании] - это проблемы, к которым обращается наше [название продукта / услуги].
Я с нетерпением жду встречи с вами снова [место, дата и время].
Обратите внимание, что я поставил имя потенциального клиента в строке темы. Я не всегда делаю это, но, если я особенно хочу повторно подтвердить встречу и заблокировать обязательства потенциального клиента, использование их имени с большей вероятностью откроет электронную почту.
Только не злоупотребляйте этой тактикой. Это может стать раздражающим. В зависимости от голоса вашего бренда, вы можете использовать имя потенциального клиента более или менее часто. Но вы должны быть чуткими к тому, как реагируют отдельные перспективы: кажутся ли они формальными? Дружелюбный? Зарезервированный?
«Персонализированные темы электронной почты увеличивают открытые ставки для компаний, занимающихся потребительскими товарами и услугами, на 41.8 процентов».
- МаркетингШерпа
Я стараюсь сделать абзацы короткими, редко больше двух предложений. Это ускоряет чтение, особенно сейчас, когда большинство электронных писем читаются на мобильных устройствах. Абзац нормального размера на портативном экране может выглядеть как роман.
Электронная почта продаж 3: после выхода из голосовой почты
Этот шаблон для тех случаев, когда ваш потенциальный клиент просто не отвечает. Другими словами, они застряли в воронке продаж. Это может произойти в любой момент в процессе продажи.
Это может означать, что перспектива не занята более важными вопросами. (Неправильная позиция, я знаю.) Или вы могли бы стать жертвой различий во времени.
Менее радостная возможность состоит в том, что обстоятельства в компании проспекта изменились. Худший вариант развития событий? У потенциального клиента есть проблема или возражение против вашего продукта, и они не делятся им с вами. Пришло время для некоторых пробных вопросов.
Тема: Просто оставил вам сообщение
Тело: Привет [Проспект Имя],
Я просто оставил вам голосовое сообщение, и я подумал, что доберусь по электронной почте.
Когда у вас есть минута, позвоните мне или отправьте мне обновление. Давайте придумаем время, чтобы снова подключиться, что лучше для вас.
Двойной удар голосового сообщения, сопровождаемого электронным письмом, очень эффективен, пока это не преувеличено. Некоторые из моих сверстников, как известно, утроили и даже вчетверо смутили перспективу, наполнив их текстом, LinkedIn и Facebook. Тем не менее, это рискует оттолкнуть перспективу. Вы пытаетесь установить связь, а не скрывать своих потенциальных клиентов.
Вы должны быть терпеливыми, настойчивыми и профессиональными. Молчание на другом конце может быть неприятным, но в этот момент вы должны перейти в режим серьезного обучения. Вы пропустили что-то важное о перспективе? Есть ли ошибка в вашей собственной стратегии? Когда вы восстановите контакт, начните с прослушивания перспективы о том, где что-то пошло не так.
«63% людей, запрашивающих информацию о вашей компании сегодня, не будут покупать по крайней мере три месяца - и 20% будет покупать больше, чем 12».
Последнее замечание, если вы еще не знаете. Не пытайтесь закрыть проспект по электронной почте для чего-либо, кроме встречи. Это почти никогда не работает. Продажи по электронной почте - это способ установить контакт и заинтересовать потенциального клиента. При этом вам понадобится телефонный звонок или личный контакт, чтобы пройти последнюю милю.
Продажи электронной почты 4: «Приветствую Мэри»
Некоторые люди называют это «электронным письмом» или даже «пустым». Мне нравится называть это «Радуйся, Мария», потому что это твой последний лучший способ взломать вещи. И так же, как проход «Радуйся, Мария», когда он работает, он прекрасен.
Этот шаблон может быть для потенциального клиента, который застрял на любом этапе воронки продаж, и они застряли там в течение исключительно долгого времени.
Вот одна из версий. Это вежливо и с юмором, но прямо говорит об этом.
Тема: Мальчик, я раздражаюсь!
Тело: Привет [Проспект Имя],
Сейчас я оставил вам довольно много сообщений, и я начинаю чувствовать себя виноватыми в этом.
Я предполагаю, что я не слышу от вас из-за одной из трех возможностей:
- В аду нет никакого шанса, что вы дадите [имя моего продукта / услуги] шанс,
- Вы действительно собираетесь вернуться ко мне очень скоро, или
- Вы были случайно заперты в подвальном помещении, и единственным развлечением является сломанный проигрыватель компакт-дисков, который может играть только в Wrecking Ball от Miley Cyrus.
Если это номер два или три, пожалуйста, дайте мне знать.
Очевидно, в этой стратегии есть некоторый риск. Во-первых, перспектива может действительно понравиться Wrecking Ball от Майли Сайрус. (Многие люди делают. Я думаю.) Они могут не ценить ваш блестящий юмор, или вы можете поймать их в неподходящий момент. Это не зовется «Радуйся, Мария».
Вот еще одна версия, которую я видел, но я не пробовал. Это нечто среднее между «я тебя больше не люблю» и «ты будешь скучать».
Тема: Запрос на закрытие файла клиента
Тело: Привет [Имя Проспекта],
Я надеюсь, что все хорошо.
Периодически, [мое название компании] закрывает клиентские файлы, чтобы поддерживать наши данные в актуальном состоянии и эффективность наших действий. Мы обычно делаем это после того, как потенциальный клиент перестает указывать на активный интерес к нашим услугам.
С вашего разрешения я закрою ваш файл клиента.
Если это неверно, сообщите мне, когда вы хотите возобновить наши обсуждения.
Я хочу поблагодарить вас за рассмотрение наших услуг.
Настройка, повторное использование и периодическое обновление
Не придерживайтесь слишком близко к любому из этих шаблонов продаж электронной почты. Каждая компания и каждый торговый представитель отличается, и каждый продукт и услуга имеют свой уникальный профиль клиента.
Чтобы написать выигрышное рекламное электронное письмо, постарайтесь представить себя в роли своего клиента, просматривающего его почтовую очередь. Первое, что они увидят, это предмет. Это должно иметь смысл, учитывая, где они находятся с точки зрения процесса продаж и их отношения с вами. Например, не должно быть шутки, если их разговоры с вами были формальными.
Создание лучших рекламных рассылок для ваших потенциальных клиентов - это действительно отличный способ оценить ваше понимание того, кто они и что им нужно. И чем лучше вы понимаете свои перспективы, тем быстрее они превратятся в довольных клиентов.